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IESE (España)
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Intelligence partners: El proceso de ventas
Vila, VictorianoCase M-1315MarketingLos directivos de la compañía Intelligence Partners (IP) se cuestionan si el seguimiento que están haciendo actualmente de los clientes potenciales es adecuado y acorde con los recursos de los que disponen. Analizan con detalle su proceso de ventas con el objetivo de establecer criterios de mejora.Starting at €8.20
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Self-Diagnosis (A): Business Development at My Professional Service Firm
Villanueva, Julian; Vila, VictorianoCase MQ-1-EMarketingStarting at €8.20
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Clifford Chance Spain
Villanueva, Julian; Vila, VictorianoCase M-1353-ELeadership and People Management, Service and Operations Management, StrategyIn October 2016, Jaime Velázquez, managing partner of Clifford Chance in Spain ("CC"), was preparing for the monthly partners meeting. Although the firm had managed to successfully navigate the severe economic crisis and was now seeing solid growth, many dark clouds were approaching for the Spanish economy. For starters, the country had been without a government for almost a full year, after the political deadlock resulting from the second genera...Starting at €8.20
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Self-Diagnosis (B): The Sales Process at My Professional Service Firm
Villanueva, Julian; Vila, VictorianoCase MQ-2-EMarketingStarting at €5.74
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Autodiagnóstico (A): la venta en mi empresa de servicios profesionales
Villanueva, Julian; Vila, VictorianoCase MQ-1MarketingEste documento recoge un autodiagnóstico dirigido a socios y directores de empresas de servicios profesionales o a directores de marketing y/o desarrollo de negocio de dichas empresas. Consta de un cuestionario que tiene como objetivo ayudar a la reflexión sobre posibles campos de mejora en la venta de servicios profesionales. Puede realizarse desde la perspectiva de uno mismo (por ejemplo, el socio que vende su propia práctica) o desde la de un ...Starting at €8.20
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Microsoft España: el programa de grandes cuentas (condensado)
Vila, VictorianoCase M-1236MarketingDos años después de la implementación del programa de grandes cuentas en Microsoft España, se plantean algunos ajustes finos en la misma como consecuencia de los cambios en la demanda de los clientes, así como el cambio producido en algunos de los elementos competitivos, fundamentalmente la evolución de la tecnología y los movimientos de los competidores. Microsoft España estudia la posibilidad de modificar algunos de los aspectos operativos del ...Starting at €8.20
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Clifford Chance España
Villanueva, Julian; Vila, VictorianoCase M-1353Leadership and People Management, Service and Operations Management, StrategyEn octubre de 2016, Jaime Velázquez, socio-director de Clifford Chance en España (en adelante, CC), se preparaba para el plenario de socios mensual. Aunque la firma había conseguido afrontar con éxito la fuerte crisis económica y crecía de una manera sólida, se aproximaban numerosos nubarrones a la economía española. Por un lado, el país llevaba ya casi un año sin Gobierno, tras el bloqueo político que se produjo resultado de las segundas eleccio...Starting at €8.20
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Vodafone España y su plan de grandes cuentas (B): Las cuentas globales
Vila, Victoriano; Villanueva, Julian; Poyatos, Juan MiguelCase M-1301Marketing, Service and Operations ManagementEn este documento se describe la evolución del programa de ventas a cuentas globales de Vodafone España entre los años 2007 y 2012, como continuación del caso del mismo nombre en su versión condensada, M-1297. Se detalla la relación necesaria entre las organizaciones locales y las centrales para asegurar la coordinación de la operación.Starting at €5.74
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Microsoft Spain: Major Accounts Program (condensed) (Portuguese Version, Brazil)
Vila, VictorianoCase M-1236-PBMarketingTwo years after the implementation of a large accounts program in Microsoft Spain, some fine adjustments have been proposed as a result of changes in customer demand, as well as the change produced in some of the competitive elements. Microsoft Spain is studying the possibility of modifying some operational aspects of the large accounts program.Starting at €8.20
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Reflexiones sobre la venta a grandes clientes
Vila, VictorianoTechnical Note MN-367MarketingEn el curso de las últimas décadas ha ido cambiando el área a la que se daba más importancia en las empresas. Producción, finanzas, marketing, investigación y desarrollo, etc., se han ido alternado en la preferencia de criterios para establecer comparaciones. Ahora, todo el mundo admite que el activo más importante que tienen las empresas son sus clientes. Frases como ¿el valor de una empresa es lo que valen sus clientes¿ o ¿la empresa es tan bue...Starting at €8.20