American Express: «Membership rewards» Europa

El Programa "Membership Rewards" está diseñado para viajeros de negocio. Las recompensas ofrecidas van dirigidas principalmente a las personas registradas en los programas de viajero frecuente de las aerolíneas que se benefician acumulando kilómetros con Amex y transfiriéndolos a su aerolínea preferida para obtener billetes gratuitos o mejoras. El caso expone el reto de la dirección de Amex de cómo lograr el índice de penetración del 50% que el programa Amex se ha fijado como objetivo y cómo incluir a los clientes de instrumentos de pago alternativos en tarjeta que Amex está comercializando cada vez más. Amex necesita gestionar cuidadosamente el coste del programa firmando acuerdos de bajo coste con socios y alentando a los clientes a canjear los puntos en estos programas de bajo coste. Se preguntan cuál es la viabilidad de esta opción y cuál podría ser el nivel de cooperación de los socios.