Becker Textilwerk GmbH - Nota del instructor

El caso basado en Alemania. Trata sobre una empresa, Becker, que produce fibras textiles de alto rendimiento, con unas ventas totales en 2009 de más de 1.200 millones de euros. Becker trabaja a plena capacidad y debe decidir sobre la petición de un cliente para que le aumente sustancialmente el descuento que actualmente recibe. En caso de denegar el aumento, el cliente dejará de comprar a Becker y acudirá a un competidor. El caso se suele emplear en cursos de contabilidad de costes. El objetivo pedagógico es introducir el concepto de margen de contribución por unidad de recurso escaso, con objeto de analizar las implicaciones estratégicas de la decisión a tomar. Becker es el líder tecnológico en su sector y se enfrenta a una creciente competencia de múltiples competidores, especialmente de países asiáticos. Becker emplea un sistema de costes variables, hecho común en empresas alemanas. La resolución del caso, requiere el cálculo de la rentabilidad de cada cliente y de cada producto. Ilustra bien cómo la rentabilidad de los clientes/productos depende del método de cálculo. El caso obliga al alumno a plantearse cómo se deben calcular esas rentabilidades y cuál es la ventaja competitiva de Becker para poder seguir manteniendo su posición de liderazgo. Las conclusiones permiten ilustrar cómo el análisis económico de la rentabilidad por cliente lleva a la toma de decisiones estratégicas para Becker. La decisión va más allá de si conceder o no un descuento adicional. Se recomienda utilizar este caso tras haber introducido el concepto de margen de contribución para la toma de decisiones en situaciones de baja capacidad.