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    La retribución de los equipos de venta

    Renart, Lluís G.

    Spanish , English

    • Reference: MN-353

    • Number of pages: 10

    • Publication Date: Feb 1, 2006

    • Source: IESE (España)

    • Type of Document: Technical Note

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    Description

    Esta nota técnica empieza analizando el contexto económico actual y las tendencias observadas en la dirección de equipos comerciales, tales como la "atomización de roles de venta" y la necesidad de reajuste casi permanente en los sistemas de retribución de vendedores. A continuación detalla las siete etapas del proceso de fijación de un sistema de retribución de vendedores. Y finalmente, termina aportando un conjunto de datos sobre cómo actúan realmente las empresas españolas en temas de retribución de vendedores. Estos datos proceden de varias encuestas llevadas a cabo por los profesores Cosimo Chiesa y Lluís G. Renart entre 1999 y 2003.

    Keywords

    Dirección de ventas Equipos Estrategia comercial Evaluación del desempeño Métodos de remuneración Ventas