Negociación: Proceso de resolución de problemas y de creación de valor. Principios

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La negociación, en una forma u otra, es consustancial a la función directiva. El término «negociación» se asocia generalmente a temas trascendentales como pueden ser los convenios colectivos o la compra-venta de empresas. Sin embargo, el mismo tipo de proceso se da en las relaciones diarias del directivo tanto con personas de su organización como con otras de fuera a quienes no puede imponer sus criterios pero cuya cooperación es vital. El objetivo de esta nota técnica es sentar las bases de una mejor comprensión del proceso negociador mediante la provisión de un marco conceptual con una serie de principios que pueden utilizarse como puntos de referencia a la hora de preparar una negociación, durante la misma y, sobre todo, para la revisión, a posteriori, de su desarrollo. El objetivo de todo ello es seguir mejorando sobre una habilidad que no tiene límites en su desarrollo.

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Keywords

Gestión Negociación Relaciones interpersonales Relaciones laborales