Central de Alimentos, S.A. - Nota del Instructor

Pastas Alimenticias del Norte, S.A. (Palnosa), una empresa especializada en la investigación, desarrollo, producción y venta de productos de pasta, debe decidir si aumentar el credito comercial por un futuro nuevo distribuidor de venta al por mayor, Central de Alimentos, S.A. (Casa). Si se acepta a Casa como cliente, Palnosa tendrá la oportunidad de entrar en el mercado catalán, permitiéndole crecer y ampliarse geográficamente. Casa tiene una proporción de mercado importante en la venta al detalle y en segmentos hoteleros y de catering, y tiene como proveedor a uno de los líderes industriales. Ahora, se quiere cambiar de proveedor y se solicita a Palnosa unos términos de pago que sean más favorables que ningun otro que Palnosa ofrezca al resto de sus clientes.