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La importancia del juego interior en la venta consultiva
Chiesa, Cosimo; Chiesa Ghio, CarlottaTechnical Note MN-382Leadership and People Management, MarketingEl documento "La importancia del juego interior en la venta consultiva" habla de que la venta es pura comunicación y transmisión de entusiasmo. No tiene que ver con los productos que ofrecemos, sino con comprender y satisfacer las necesidades de los clientes. A veces ocurre que, nuestro juego interior, formado por nuestro autoconcepto, nuestras creencias y nuestros valores, no está en sintonía con nuestro juego exterior; es decir, con los result...Starting at €8.20
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Cálculo de capacidades y determinación de tiempos de proceso
Riverola, Josep; Munoz-Seca, BeatrizTechnical Note PN-382Service and Operations ManagementPresenta una metodología para el cálculo de capacidades de operación, especialmente en empresas de servicios. Adicionalmente se dan los procedimientos necesarios para calcular los tiempos de proceso a partir del análisis de capacidades. La nota presenta la metodología por medio de ejemplos que proceden de simples a complicados.Starting at €8.20
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Valoración de empresas (III). Métodos de valoración basados en la rentabilidad futura
Faus, JosepTechnical Note FN-382FinanceTercera nota de una serie de 4 sobre temas de valoración. El tema de esta nota son los métodos de valoración basados exclusivamente en el criterio de la rentabilidad futura. Se presenta el método del descuento de flujos de fondos, como el modelo básico, del que son casos particulares la capitalización de beneficios (flujos de fondos constantes) y la fórmula de valoración de Gordon Shapiro (flujos de fondos crecientes a tasa constante). Se discute...Starting at €8.20
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Elección del mercado (A)
Font, VicenteTechnical Note MN-158MarketingSistemática para elegir el mercado más interesante para competir en cada momento. Variables a tener en cuenta. Material suplementario: MN-165 Segmentación del mercado (B).Starting at €8.20
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Navegación aérea (A): negociación colectiva
Stein, Guido; Pin Arboledas, José RamónCase DPO-382Leadership and People Management, StrategyHasta el año 2012, el sistema de tarifas de navegación aérea europeo consistía en un sistema "Full Cost Recovery", según el cual, se fijaba la tarifa anualmente para recuperar los costes del año anterior. La evolución de los costes de personal de los controladores aéreos en España, que aumentó considerablemente entre 2000 y 2009, impactó de forma notable en la tasa de navegación aérea española, que se convirtió en la más alta de Europa. En este e...Starting at €8.20
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Segmentación del mercado (B)
Font, VicenteTechnical Note MN-165MarketingVariables a tener en cuenta al segmentar en el mercado. Material suplementario: MN-158 Elección del mercado.Starting at €8.20
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Flying Across the Sea
de Santiago, RafaelCase AD-382-EDecision AnalysisThis case showcases the growing importance of data-driven decision-making. It describes the origin and evolution of the America's Cup, showing how Monte Carlo simulation became a standard feature in the competition, and how America's Cup has become a race of technology as much as sailing. Students are asked to model the 37th America's Cup that will take place in 2024. From beginning to end, they must model the entire competition and choose the ya...Starting at €8.20
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Market Selection: Target Customers and Positioning
González, JorgeTechnical Note MN-412-EMarketingMarket selection involves a greater commitment than any other marketing decision and consists of two parts: 1) selection of the target customer, and 2) positioning. This technical note outlines the main criteria for selecting a target customer and offers a series of recommendations on how to define positioning. Finally, an overview of the key concepts of strategic analysis required to evaluate the sustainability of positioning is provided.Starting at €8.20
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Elección de mercado: target y posicionamiento
González, JorgeTechnical Note MN-412MarketingLa decisión más comprometida de la función comercial es la elección de mercado, que consta de dos partes: 1) la selección del cliente objetivo, o target, y 2) el posicionamiento. En esta nota, se señalan los principales criterios para seleccionar el target, y una serie de recomendaciones acerca de cómo determinar el posicionamiento. Para finalizar, se presentan con brevedad los conceptos claves del análisis estratégico, necesarios para evaluar su...Starting at €8.20
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Lo que funciona en comunicación
Oliver, Xavier; de Toro, Juan ManuelTechnical Note MN-305MarketingDescripción de las distintas disciplinas de comunicación publicitaria y su utilización óptima: publicidad, marketing directo, promociones, patrocinios y relaciones públicas.Starting at €8.20