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La importancia del juego interior en la venta consultiva
Chiesa, Cosimo; Chiesa Ghio, CarlottaNota técnica MN-382Liderazgo y Dirección de personas, MarketingEl documento "La importancia del juego interior en la venta consultiva" habla de que la venta es pura comunicación y transmisión de entusiasmo. No tiene que ver con los productos que ofrecemos, sino con comprender y satisfacer las necesidades de los clientes. A veces ocurre que, nuestro juego interior, formado por nuestro autoconcepto, nuestras creencias y nuestros valores, no está en sintonía con nuestro juego exterior; es decir, con los result...Desde 8,20 €
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Elección del mercado (A)
Font, VicenteNota técnica MN-158MarketingSistemática para elegir el mercado más interesante para competir en cada momento. Variables a tener en cuenta. Material suplementario: MN-165 Segmentación del mercado (B).Desde 8,20 €
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Cálculo de capacidades y determinación de tiempos de proceso
Riverola, Josep; Munoz-Seca, BeatrizNota técnica PN-382Servicios y operacionesPresenta una metodología para el cálculo de capacidades de operación, especialmente en empresas de servicios. Adicionalmente se dan los procedimientos necesarios para calcular los tiempos de proceso a partir del análisis de capacidades. La nota presenta la metodología por medio de ejemplos que proceden de simples a complicados.Desde 8,20 €
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Valoración de empresas (III). Métodos de valoración basados en la rentabilidad futura
Faus, JosepNota técnica FN-382FinanzasTercera nota de una serie de 4 sobre temas de valoración. El tema de esta nota son los métodos de valoración basados exclusivamente en el criterio de la rentabilidad futura. Se presenta el método del descuento de flujos de fondos, como el modelo básico, del que son casos particulares la capitalización de beneficios (flujos de fondos constantes) y la fórmula de valoración de Gordon Shapiro (flujos de fondos crecientes a tasa constante). Se discute...Desde 8,20 €
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Segmentación del mercado (B)
Font, VicenteNota técnica MN-165MarketingVariables a tener en cuenta al segmentar en el mercado. Material suplementario: MN-158 Elección del mercado.Desde 8,20 €
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Navegación aérea (A): negociación colectiva
Stein, Guido; Pin Arboledas, José RamónCaso DPO-382Dirección estratégica, Liderazgo y Dirección de personasHasta el año 2012, el sistema de tarifas de navegación aérea europeo consistía en un sistema "Full Cost Recovery", según el cual, se fijaba la tarifa anualmente para recuperar los costes del año anterior. La evolución de los costes de personal de los controladores aéreos en España, que aumentó considerablemente entre 2000 y 2009, impactó de forma notable en la tasa de navegación aérea española, que se convirtió en la más alta de Europa. En este e...Desde 8,20 €
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Flying Across the Sea
de Santiago, RafaelCaso AD-382-EAnálisis de decisionesThis case showcases the growing importance of data-driven decision-making. It describes the origin and evolution of the America's Cup, showing how Monte Carlo simulation became a standard feature in the competition, and how America's Cup has become a race of technology as much as sailing. Students are asked to model the 37th America's Cup that will take place in 2024. From beginning to end, they must model the entire competition and choose the ya...Desde 8,20 €
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Market Selection: Target Customers and Positioning
González, JorgeNota técnica MN-412-EMarketingMarket selection involves a greater commitment than any other marketing decision and consists of two parts: 1) selection of the target customer, and 2) positioning. This technical note outlines the main criteria for selecting a target customer and offers a series of recommendations on how to define positioning. Finally, an overview of the key concepts of strategic analysis required to evaluate the sustainability of positioning is provided.Desde 8,20 €
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Elección de mercado: target y posicionamiento
González, JorgeNota técnica MN-412MarketingLa decisión más comprometida de la función comercial es la elección de mercado, que consta de dos partes: 1) la selección del cliente objetivo, o target, y 2) el posicionamiento. En esta nota, se señalan los principales criterios para seleccionar el target, y una serie de recomendaciones acerca de cómo determinar el posicionamiento. Para finalizar, se presentan con brevedad los conceptos claves del análisis estratégico, necesarios para evaluar su...Desde 8,20 €
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Lo que funciona en comunicación
Oliver, Xavier; de Toro, Juan ManuelNota técnica MN-305MarketingDescripción de las distintas disciplinas de comunicación publicitaria y su utilización óptima: publicidad, marketing directo, promociones, patrocinios y relaciones públicas.Desde 8,20 €