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BMW's Project Switch (B): Importers vs. National Sales Companies
Narayandas, Das; Herman, Kerry; Winig, LauraCaso HBS-509024-EMarketingBMW is faced with potential channel conflicts across several EU country markets. The case concludes the (A) case's exploration of BMW's approach to redesigning the channel in Greece. The case provides details on both headquarter and country head perspective on BMW's channel strategy.Desde 5,74 €
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Anatomy of a Sale, Part 3 (Spanish version)
Deighton, John; Narayandas, DasCaso HBS-506S26MarketingHow does a $2 million software sale happen? This case traces efforts by Siebel Systems to sell lead management software to discount broker Quick & Reilly. The buying process is mapped out over four years. Covers in detail the last six months--from Siebel's initial involvement to a challenge from competitor Oracle to the climax. The structure of Quick & Reilly's buying center is mapped, as is the role of its parent, Fleet Bank. The fortunes of the...Desde 8,20 €
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Ángeles y Demonios: La nueva forma de Best Buy para abordar a los clientes (A)
Elberse, Anita; Gourville, John T.; Narayandas, DasCaso HBS-510S01MarketingEn noviembre de 2004, The Wall Street Journal informó que la electrónica de consumo minorista nuevo enfoque al cliente de Best Buy fue a rechazar los "diablos" entre sus clientes. La iniciativa "centrada en el cliente", que fue dirigido por el CEO de Best Buy Brad Anderson, se basó en un análisis de los historiales de compra de varios grupos de clientes. La idea central era para renovar las tiendas de acuerdo a los sectores más lucrativos de los ...Desde 8,20 €