El arte de formar pares de ases

"El poder del dos" es un proceso eficaz para convertir las relaciones tradicionales entre proveedores y clientes en colaboraciones óptimas. Para empezar se ha de gestionar los factores que impulsan la relación, no los resultados. En lugar del método de compras clásico, basado en la reducción de costes y la negociación agresiva, funcionaría mejor si las empresas identificaran a sus socios clave -los llamados "pares de ases"- y se centraran después en gestionar la red de interacciones entre ellos. Asimismo, se han de corregir las percepciones negativas y cumplir las expectativas para hacerse más atractivos como socios. Al final, el tiempo invertido en este proceso se traduce en ahorros y, desde luego, en ganancias. Empresas como ABB, Bombardier, Honda, Nokia, Philips y Toyota han visto que pueden superar a la competencias gracias al poder del dos.