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El coche de segunda mano: Vendedor
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Reference: IIST-NEGI-18
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Number of pages: 5
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Publication Date: Jan 7, 2020
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Source: San Telmo (España)
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Type of Document: Case
Description
Este caso está diseñado para que, con anterioridad a su discusión en clase, el participante realice un “role-play” junto con otro participante del programa, el cual tendrá un caso similar, pero con información para el Comprador. Establece un problema y una alternativa con la que ya se cuenta para resolver ese problema. Al mismo tiempo, ofrece la posibilidad incierta de mejorar esa alternativa. Esto se logrará, o no, en función del resultado de una negociación que deberá realizar con el participante que tiene el otro caso (vendedor), con absoluta libertad para llegar o no a un acuerdo.
Learning Objective
Entender las negociaciones como un proceso de resolución de conflictos, en el que las partes intentan encontrar una solución o acuerdo que pueda ser voluntariamente aceptado por todas las partes.
• Visualizar que las negociaciones típicamente se producen con informaciones asimétricas e incompletas.
• Entender el concepto de mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN)
• Descubrir lo que en negociación llamamos Zona de Posibles Acuerdos.
• Comprender la idea de negociaciones distributivas (también llamadas competitivas) y la diferencia con las integrativas (también llamadas colaborativas) Pese a la aparente sencillez del documento, éste permite lograr extraordinariamente bien dos cosas distintas: poner en juego habilidades (mediante el role-play de una negociación) y la adquisición de conocimientos teóricos que el profesor ayuda a que se descubran durante la sesión en clase posterior a la negociación.