El vendedor híbrido y las técnicas de inbound sales

Description

Las actuales restricciones a los contactos personales creadas por la pandemia hacen imprescindible un nuevo modelo de venta híbrida, con el fin de no correr el riesgo de perder los necesarios contactos con nuestros clientes fundamentales, conseguir los objetivos de venta y la posterior fidelización de los mismos. Esta nueva figura de vendedor híbrido es un claro ejemplo de lo que estuvimos ya recomendando hace tres años. No lo ha creado la COVID-19. Ya existían tanto esta figura como las necesidades que impulsaron su aparición, ya que, por un lado, el altísimo coste de las visitas presenciales y, por el otro, la gran posibilidad ofrecida por las nuevas tecnologías (bien aplicadas), exigían y permitían un contacto más eficiente con el cliente a distancia. Estas nuevas técnicas de venta a distancia han venido para quedarse, ya que podrán ser necesarias, también, cuando se vuelva a una normalidad en los mercados. La nueva figura del vendedor híbrido deberá tener profundos conocimientos de marketing y trabajar en total sintonía con el departamento responsable para lograr la máxima efectividad comercial. Tendrá que aportar más valor a la venta que nunca, y deberá de moverse con soltura en un entorno de comunicación multicanal y de experiencia de compra omnicanal. Deberá cuidar su presencia digital y dominar técnicas de social selling, sin olvidar que el cliente busca soluciones, no solo productos y servicios. Al mismo tiempo, deberá dominar las técnicas de venta consultiva presenciales en previsión de una futura y deseada vuelta a la normalidad. Inbound marketing, que es una nueva metodología cuyo objetivo es acompañar a los clientes a lo largo de todo el proceso de compra, generando en todo momento valor para el comprador, deberá completarse con técnicas de inbound sales, que consiste en guiar a posibles clientes a través del mismo priorizando sus necesidades, metas e intereses. Solo cuando la brecha que muchas veces existe entre los departamentos de Ventas y de Marketing se haya superado, y ambos entiendan que comparten un objetivo prioritario común y aprendan a trabajar de forma conjunta e integrada, se alcanzará la excelencia comercial y se incrementarán la rentabilidad y los beneficios de la empresa.

Learning Objective

El objetivo pedagógico de esta nota consiste en sensibilizar a los directivos comerciales de los departamentos de Marketing y Ventas sobre la imperiosa necesidad de trabajar codo a codo en el nuevo entorno que estamos viviendo, aprendiendo a diseñar nuevas metodologías a distancia. Unos métodos que han venido para quedarse, y que deben aplicarse cuanto antes en una situación de pandemia como la que estamos viviendo para no correr el riesgo de perder buena parte de nuestros clientes. La nota puede ser un buen complemento tanto en programas de Marketing como en los de Ventas.

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