Grupo Servicio Integral a HORECA (SiH): Un nuevo cuadro de mando para la función comercial

Description

Grupo SiH: Un nuevo enfoque y cuadro de mando para la función comercial: El Grupo SiH perteneciente a Heineken España es un grupo de empresas de distribución de bebidas al canal HORECA repartidas por todas las regiones de España. Tras un análisis en ciertos e indicadores datos operativos, identifican una serie de ineficiencias en sus procesos comerciales y deciden abordar un proyecto de mejora de la función comercial y de sus KIP y procesos de control. (ESTE CASO INCLUYE TODOS LOS CONTENIDOS DEL CASO DE COMERCIAL: GRUPO SIH ¿Cómo VENDER MÁS Y MEJOR?) Grupo SiH: el cuadro de mando de la función comercial: EL Grupo SiH, perteneciente al grupo Heineken, en vista de las ineficiencias de la función comercial detectadas (VER CASO DE COMERCIAL: GRUPO SIH ¿Cómo VENDER MÁS Y MEJOR?) decide abordar una revisión de sistema de KPI de la función comercial y de los procesos de control. ESTE CASO ES SECUENCIAL CON EL CASO DE COMERCIAL). Grupo SiH: el proyecto SiH Plus: es un caso que describe el proceso seguido y las acciones tomadas por SiH para hacer más eficiente y productiva su acción comercial así como la mejora de su cuadro de indicadores de gestión y de control, destacando las dificultades y logros del proceso de cambio.

Learning Objective

Cómo aprovechar los datos que suelen estar disponibles en las empresas para identificar oportunidades de mejora, en este caso, para la función comercial y poder ensayar un diagnóstico e impulsar proyectos de mejora. • Con el marco conceptual de los Modelo de Control de Gestión de Robert Simons (4 palancas de control) y del Balanced Scorecard de Kaplan y Norton, derivar la necesidad de revisar el cuadro de indicadores de gestión de la función comercial de SiH: o Identificando las variables críticas sus relaciones causa-efecto. o Seleccionando los aspectos a recoger por el cuadro de indicadores. o Ensayar el proceso de “diseño” y “medición” de unos indicadores que, de manera equilibrada, recojan tanto los resultados como los procesos y recursos que los provocan. o Debatir acerca de las pautas y precauciones a tener en cuenta en el proceso de implantación de un sistema de indicadores y del “uso” del mismo en proceso directivo, tanto para evaluar los resultados como para apreciar el desempeño de los responsables a cargo. • Debatir acerca de lo realizado por la empresa ajustando el sistema de indicadores (en el proyecto SiH Plus) para valorar los pros y contras de este tipo de proyectos y sugerir pautas de actuación. • Los dos casos plantean la necesidad de integrar en el proyecto el diseño y construcción de un cuadro de mandos que recoja no sólo indicadores de resultados comerciales, sino también las variables que definen los procesos comerciales, y que son la causa de unos buenos resultados. • Ilustra la integración de dos áreas de conocimiento: CONTROL DE GESTIÓN y DIRECCIÓN COMERCIAL.

Keywords

Alimentación comercial Control Dirección general Distribución Ventas