Las emociones en la negociación

Esta nota técnica explora como las emociones han sido tradicionalmente vistas como un obstáculo en la negociación, pero investigaciones recientes demuestran que son un componente esencial del proceso. La inteligencia emocional, que permite percibir, comprender y regular emociones, es más determinante que el coeficiente intelectual en situaciones de alta presión. No es una cualidad innata, sino una habilidad que puede desarrollarse mediante la autoobservación y la práctica. El autoconocimiento es clave en la negociación. Comprender los propios patrones emocionales permite gestionarlos de manera efectiva y evitar respuestas automáticas perjudiciales. Identificar disparadores emocionales, reflexionar sobre la evolución personal y practicar el desapego emocional son herramientas útiles para mejorar la toma de decisiones en contextos de alta exigencia.Desde una perspectiva biológica, las emociones influyen en la toma de decisiones a través de estructuras cerebrales específicas. La amígdala, por ejemplo, genera respuestas instintivas como la lucha o la huida ante situaciones de crisis, lo que puede nublar el razonamiento lógico. La corteza prefrontal ventromedial vincula las emociones con las decisiones, mientras que la dorsolateral se encarga de justificar racionalmente esas elecciones. Por su parte, el núcleo accumbens refuerza la búsqueda de recompensas inmediatas, lo que puede influir en la toma de decisiones impulsivas.