MBI vs. Epsilon: El papel de MBI
El caso se desarrolla en un escenario de negociación en el que el recién nombrado CFO de MBI, el tercer fabricante de automóviles del mundo, recibe el encargo de negociar un contrato con Epsilon, un proveedor de servicios de infoentretenimiento en el automóvil. MBI está preparando el lanzamiento de un coche compacto con el propósito de vender 100.000 unidades en el primer año y el objetivo de llegar a 500.000 en un plazo de tres años.
MBI ha seleccionado a Epsilon como proveedor de preferencia tras llevar a cabo una exhaustiva investigación. La negociación se centra principalmente en los derechos de licencia, los cargos por unidad, los costes de actualización y el acceso a los distintos niveles de contenido (plan Básico, Selección, Ampliado y Premium). Uno de los principales escollos es que Epsilon quiere que MBI asuma toda la responsabilidad en el caso de accidentes provocados por distracciones del conductor, lo que añade complejidad a las negociaciones.
El CFO ha recomendado buscar proveedores alternativos, preparar una estrategia de negociación y constituir un equipo de negociación especializado. El objetivo de MBI es conseguir un acuerdo favorable con Epsilon en lo que se refiere a los derechos de licencia, la gestión de los riesgos y el acceso a los contenidos. Si las negociaciones fracasan, MBI tiene una oferta alternativa por valor de 7,25 millones de euros.
MBI ha seleccionado a Epsilon como proveedor de preferencia tras llevar a cabo una exhaustiva investigación. La negociación se centra principalmente en los derechos de licencia, los cargos por unidad, los costes de actualización y el acceso a los distintos niveles de contenido (plan Básico, Selección, Ampliado y Premium). Uno de los principales escollos es que Epsilon quiere que MBI asuma toda la responsabilidad en el caso de accidentes provocados por distracciones del conductor, lo que añade complejidad a las negociaciones.
El CFO ha recomendado buscar proveedores alternativos, preparar una estrategia de negociación y constituir un equipo de negociación especializado. El objetivo de MBI es conseguir un acuerdo favorable con Epsilon en lo que se refiere a los derechos de licencia, la gestión de los riesgos y el acceso a los contenidos. Si las negociaciones fracasan, MBI tiene una oferta alternativa por valor de 7,25 millones de euros.
Collection: IESE (España)
Ref: NEG-50
Format: PDF
Number of pages: 3
Publication Date: Nov 6, 2024
Language: Spanish, English
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El caso se desarrolla en un escenario de negociación en el que el recién nombrado CFO de MBI, el tercer fabricante de automóviles del mundo, recibe el encargo de negociar un contrato con Epsilon, un proveedor de servicios de infoentretenimiento en el automóvil. MBI está preparando el lanzamiento de un coche compacto con el propósito de vender 100.000 unidades en el primer año y el objetivo de llegar a 500.000 en un plazo de tres años.
MBI ha seleccionado a Epsilon como proveedor de preferencia tras llevar a cabo una exhaustiva investigación. La negociación se centra principalmente en los derechos de licencia, los cargos por unidad, los costes de actualización y el acceso a los distintos niveles de contenido (plan Básico, Selección, Ampliado y Premium). Uno de los principales escollos es que Epsilon quiere que MBI asuma toda la responsabilidad en el caso de accidentes provocados por distracciones del conductor, lo que añade complejidad a las negociaciones.
El CFO ha recomendado buscar proveedores alternativos, preparar una estrategia de negociación y constituir un equipo de negociación especializado. El objetivo de MBI es conseguir un acuerdo favorable con Epsilon en lo que se refiere a los derechos de licencia, la gestión de los riesgos y el acceso a los contenidos. Si las negociaciones fracasan, MBI tiene una oferta alternativa por valor de 7,25 millones de euros.
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MBI ha seleccionado a Epsilon como proveedor de preferencia tras llevar a cabo una exhaustiva investigación. La negociación se centra principalmente en los derechos de licencia, los cargos por unidad, los costes de actualización y el acceso a los distintos niveles de contenido (plan Básico, Selección, Ampliado y Premium). Uno de los principales escollos es que Epsilon quiere que MBI asuma toda la responsabilidad en el caso de accidentes provocados por distracciones del conductor, lo que añade complejidad a las negociaciones.
El CFO ha recomendado buscar proveedores alternativos, preparar una estrategia de negociación y constituir un equipo de negociación especializado. El objetivo de MBI es conseguir un acuerdo favorable con Epsilon en lo que se refiere a los derechos de licencia, la gestión de los riesgos y el acceso a los contenidos. Si las negociaciones fracasan, MBI tiene una oferta alternativa por valor de 7,25 millones de euros.
Geographic Setting: Alemania
Industry Setting: Automoción y auxiliares
Learning Objective
El objetivo pedagógico de este caso es enseñar a los alumnos los aspectos fundamentales de una negociación en un entorno empresarial complejo. El caso se centra en la negociación de los acuerdos de licencia, la gestión de los riesgos y las relaciones con los proveedores, todo ello, buscando el equilibrio entre los objetivos estratégicos de una gran organización. Anima a los participantes a evaluar diversas tácticas de negociación, entender la importancia de la evaluación de los riesgos y sopesar las implicaciones económicas y jurídicas de las condiciones de un contrato. Este caso está diseñado para fomentar el debate acerca de la toma de decisiones, preparar una negociación estratégica y lograr unos resultados favorables en situaciones empresariales en las que hay mucho en juego.
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