Tamaño y despliegue de la fuerza de ventas

  • Reference: MN-362

  • Number of pages: 22

  • Publication Date: Jul 24, 2007

  • Source: IESE (España)

  • Type of Document: Technical Note

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Description

La fuerza de ventas es, para muchas empresas, el coste más importante de ir al mercado. Decisiones sobre su dimensión y asignación a territorios, productos o segmentos de clientes tienen un impacto determinante en ventas y beneficios. En un extremo, una empresa con pocos vendedores pierde oportunidades que serán aprovechadas por la competencia. En el otro, si hay demasiados vendedores, la empresa es poco eficiente y el coste de venta se dispara. La misma lógica aplica cuando en vez de dimensionar la fuerza de ventas a nivel agregado lo hacemos a nivel de territorio, producto, o segmento. Si bien un punto óptimo es difícil de encontrar en la práctica, diversos métodos pueden ayudar a acercarse lo más posible.

Learning Objective

El objetivo de esta nota es el de responder a algunas preguntas referentes a la dimensión y despliegue de una fuerza de ventas. Concretamente, trataremos de contestar a las siguientes preguntas: ¿Cuántos vendedores deberían conformar la fuerza de ventas? ¿Cómo deben asignarse los vendedores a diferentes territorios, productos o segmentos?

Keywords

Análisis coste/beneficio Marketing Ventas