Triumph: comercializando acero británico (A)

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A principios de 2007, Tue Mantoni, director comercial de Triumph, abrió su Financial Times y leyó: "Triumph, el fabricante de las emblemáticas motocicletas británicas, ha aumentado sus ventas gracias en parte a los moteros renacidos, clientes mayores que intentan recuperar el espíritu despreocupado de su juventud" . Las ventas de unidades de Triumph se habían incrementado un 18,3%, de 31.600 en 2005 a 37.400 en 2006 . En los cinco últimos años, las ventas de la empresa habían aumentado a una tasa compuesta de crecimiento anual (TCCA) del 11,2% . El número de clientes que superaban los 35 años se había doblado y representaba ya una cuarta parte del grupo de consumidores de Triumph. Al mismo tiempo, Triumph estaba experimentando un fuerte crecimiento en Asia (había cuadruplicado el volumen de unidades en 2006) y Norteamérica (incrementos de las ventas de unidades de casi el 50% en 2006). Cuando Mantoni dejó el periódico, se puso a pensar en algunos de los actuales retos de marketing a los que se enfrentaba. La empresa, que había realizado una serie de estudios de mercado, veía que uno de sus principales problemas era la baja conversión de la consideración de compra en compra, comparada con las de sus competidores. Mantoni también estaba interesado en evaluar la estrategia de concesionarios y en estudiar formas para aumentar la rentabilidad de los concesionarios dedicados de Triumph. Por último, muchos expertos del sector habían comentado que la imagen de marca de Triumph estaba excesivamente ligada a su pasado.

Keywords

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