Troll-AEG

  • Reference: M-890

  • Year: 1992

  • Number of pages: 28

  • Geographic Setting: España

  • Publication Date: Oct 1, 1992

  • Fecha de edición: Sep 30, 1992

  • Source: IESE (España)

  • Type of Document: Case

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Description

En enero de 1992, dos empresas europeas (una alemana y una española) se disponen a firmar dos contratos de distribución «espejo», por los que el alemán designa al español como distribuidor no exclusivo de sus productos en España y Francia, mientras que, en el otro contrato, el español designa al alemán como distribuidor no exclusivo de sus productos en Alemania. Ambos fabrican lámparas de diseño contemporáneo, y las respectivas gamas o colecciones son complementarias, es decir, no compiten directamente una con otra. El caso describe el acuerdo principalmente desde el punto de vista de la empresa española, cuyo consejero delegado se plantea ciertas dudas el día antes de la firma de los dos contratos. Este caso fue ganador de la categoría de joint ventures y alianzas estratégicas por la «European Foundation for Management Development», 1995.

Keywords

Alianzas estratégicas Exportaciones Internacionalización