Una tarde en McLaren, Selby & Associates

En Enero de 2017, Joe Orvis, socio director del despacho McClaren, Selby & Associates, con sede en Nueva York, había organizado una ronda de reuniones con algunos de sus socios. Quería ponerse al día de sus esfuerzos de desarrollo de negocio, además de entender la diferente aproximación que cada uno tenía hacia la venta. La firma había tenido un año algo flojo y algunos socios estaban nerviosos. Era una fría tarde de invierno y había decidido citar a tres socios con muy diferentes perfiles. La firma tenía un total de 54 socios y Joe pensaba que, en mayor o menor proporción, todos encajaban en alguno de estos perfiles. En dos semanas tendrían la reunión anual de socios y en la agenda del día quería incluir algunos temas que mejorasen la cultura de la firma y los resultados.
Collection: IESE (España)
Ref: M-1356
Format: PDF
Number of pages: 6
Publication Date: Mar 20, 2017
Language: Spanish

Description

En Enero de 2017, Joe Orvis, socio director del despacho McClaren, Selby & Associates, con sede en Nueva York, había organizado una ronda de reuniones con algunos de sus socios. Quería ponerse al día de sus esfuerzos de desarrollo de negocio, además de entender la diferente aproximación que cada uno tenía hacia la venta. La firma había tenido un año algo flojo y algunos socios estaban nerviosos. Era una fría tarde de invierno y había decidido citar a tres socios con muy diferentes perfiles. La firma tenía un total de 54 socios y Joe pensaba que, en mayor o menor proporción, todos encajaban en alguno de estos perfiles. En dos semanas tendrían la reunión anual de socios y en la agenda del día quería incluir algunos temas que mejorasen la cultura de la firma y los resultados.
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Year: 2017
Geographic Setting: Estados Unidos
Industry Setting: Consultoría y despachos profesionales

Learning Objective

El caso muestra algunos rasgos de la forma de trabajar y desarrollar negocio de tres perfiles de socio muy distintos de un despacho de abogados. Esto permite adentrarse en una discusión sobre la importancia de las relaciones, la planificación y la gestión de equipos en la venta de servicios profesionales.

Una tarde en McLaren, Selby & Associates

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