Weber Industrie GmbH
El caso describe una empresa alemana, Weber Industrie GmbH, que produce fibras textiles de alto rendimiento y que alcanzó unas ventas totales en 2016 de más de 1350 millones de euros. Weber debe tomar una decisión sobre la petición de un importante cliente, Schneider, para que le aumente sustancialmente el descuento que actualmente recibe. En caso de denegar el aumento, el cliente dejará de comprar a Weber y acudirá a un competidor.
Collection: IESE (España)
Ref: C-819
Format: PDF
Number of pages: 8
Publication Date: May 3, 2024
Language: Spanish
Description
El caso describe una empresa alemana, Weber Industrie GmbH, que produce fibras textiles de alto rendimiento y que alcanzó unas ventas totales en 2016 de más de 1350 millones de euros. Weber debe tomar una decisión sobre la petición de un importante cliente, Schneider, para que le aumente sustancialmente el descuento que actualmente recibe. En caso de denegar el aumento, el cliente dejará de comprar a Weber y acudirá a un competidor.
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Learning Objective
Este caso se utiliza para ilustrar los conceptos de margen de contribución, y margen de contribución por unidad de recurso escaso. Permite hacer un análisis estratégico del modelo de negocio de Weber y de sus expectativas de crecimiento en el futuro. El caso ilustra la importancia de evaluar la rentabilidad de los clientes y de los productos, y aporta las herramientas para hacerlo.
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