Avaya (D): Primeros resultados de la iniciativa de generación de demanda

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la alta dirección de Avaya quiere mejorar la generación de demanda. Esto requiere una mejora en la relación entre Ventas y Marketing. Esta serie de casos (Avaya (A) - (D)) recorre el estudiante a través de cada fase de este proceso. El caso (A) comienza con antecedentes sobre la empresa y pide al estudiante para llegar a una estrategia para mejorar la forma en que ventas y marketing trabajan juntos. En el caso (B), vemos su estrategia en la forma de un "embudo unificado" y un marco de generación de demanda. El embudo unificado comunica la idea de que no sólo deben el embudo de marketing y las ventas embudo de estar vinculados "vertical" - en el sentido de que los cables de marketing deben fluir sin problemas en el embudo de ventas - sino que también debe integrarse horizontalmente. Este último punto se refiere a la idea de que las ventas y de marketing debe desempeñar un papel cada en cada fase del proceso de soluciones de marketing de correo electrónico a través del cierre. Es decir, sostienen que las dos funciones se integran mejor, animándoles a trabajar al mismo tiempo, no sólo de forma secuencial. El marco de la generación de demanda, por el contrario, hace explícito lo que significa para ellos para trabajar juntos. Por ejemplo, se establece que la comercialización debe ser incluida en la conferencia telefónica semanal de ventas. Los estudiantes se les pide que piensen en cómo implementarían estas ideas. En el caso (C), el plan de implementación para un mercado específico - se describe - Brasil. En particular, se nos da los datos que se utilizaron en el proceso de puesta en marcha que mostró gestores del mercado cómo se comparan con otros mercados en una serie de dimensiones. Por último, los (d) muestra algunos datos de casos tempranos lo que sugiere que este nuevo método de trabajo conjunto ha tenido un impacto significativo.

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Keywords

Alianzas estratégicas Comercialización La generación del plomo Métricas de Ventas