Castillo de Canena: Come approcciare al canale digitale nel segmento Premium?

Description

Nel gennaio 2019, Castillo de Canena, una delle aziende leader nel settore dell’ olio extra vergine di oliva (EVOO), ha affrontato una serie di sfide che hanno influenzato la sua posizione come uno dei marchi di punta nel settore oleario. Inoltre, stavano emergendo problemi sempre più frequenti legati al canale online. Sebbene Castillo de Canena non utilizzava direttamente questo canale, ma solo attraverso i suoi distributori (e questi direttamente o tramite i rivenditori), ultimamente si erano verificati alcuni casi che, secondo Rosa e il suo team, richiedevano non solo una risposta tempestiva ma anche un approccio strategico su quale doveva essere la posizione di Castillo de Canena nei confronti del commercio elettronico.

Learning Objective

Comprendere in che modo il nuovo ambiente digitale sta influenzando la strategia commerciale di una PMI, in particolare per quella che si trova in competizione per diversità, valore aggiunto e marchio. Quanto sono gravi i problemi che si presentano? -Analizzare e valutare le diverse opzioni che questa azienda potrebbe scegliere per raggiungere il mercato attuale: un proprio negozio online vs. marketplace vs negozio di terzi? Amazon come acquirente o venditore? Aprire un Amazon Store? Come adattare la strategia "route to market" e la tradizionale politica dei distributori con il canale online? -Riflettere sui modi per anticipare ed evitare conflitti tra i diversi canali. Comprendere le modalità di negoziazione con l'uno e l'altro rivenditore (on e off) Come cambiano le regole del gioco con i distributori oggi? -Sviluppare criteri che i dirigenti aziendali dovrebbero prendere in considerazione per prendere la decisione migliore. Analizzare in che misura sono più o meno uguali per tutte le aziende: in che modo la strategia aziendale della società e il posizionamento scelto determinano le alternative di distribuzione da seguire? A loro volta, sorgono altri spunti di apprendimento secondari ma di interesse: -Riflettere sulla questione della misura in cui un'azienda deve adattarsi al nuovo ambiente, modificando le sue posizioni tradizionali o se, al contrario, deve rimanere ferma ai suoi principi tradizionali. Se deve adattarsi, come fare? -Valutare le nuove capacità di cui una PMI ha bisogno per competere nel nuovo ambiente: quali alleanze dovrebbe stringere? Quali capacità dovrebbero avere le sue risorse umane? E i Dirigenti? Quanto è importante la tecnologia?

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Keywords

Alimentazione Digitalizzazione E-Commerce Internazionalizzazione Ominchannel Route to market