Becton Dickinson & Company: División de Sistemas VACUTAINER (Resumido)

Becton Dickinson, una empresa fenomenalmente exitosa con una cuota de mercado 80% en el mercado de las agujas de recogida de sangre y jeringas se enfrenta a un cambio en el entorno de compra del cliente (presiones de contención de costos en los hospitales). Esto obliga a una reevaluación de la empresa es altamente exitosa política de producto y estrategia de canal. Uno de los principales clientes de la compañía amenaza con dejarlos por negarse a su petición de "bajo precio". Es obvio para los estudiantes que ceder a la amenaza de este cliente podría comprometer empuje "valor añadido" de la compañía, sin embargo, el potencial de negocios en juego hace que sea difícil ser inflexibles.