Cinco estrategias para sumar en las negociaciones

De los pasillos del poder político a los consejos de administración, es fundamental saber manejar bien una negociación. En parte, el fracaso de muchas de ellas se debe a la incapacidad para poner sobre la mesa ofertas creativas e integradoras. La investigación existente muestra que esta habilidad es muy importante para cerrar un trato satisfactorio para ambas partes. Tras analizar 207 negociaciones diádicas realizadas durante un juego de rol, el autor descubrió que el éxito dependía básicamente de la creatividad exhibida en la presentación de la primera oferta y las consiguientes contraofertas. Es más, la creatividad de estas últimas parecía ser la variable de más peso a la hora de alcanzar un acuerdo. A partir de este hallazgo, el autor propone cinco estrategias para potenciar la creatividad durante una negociación.