Introducción a las decisiones en la dirección comercial

La presente nota técnica de apoyo para cursos introductorios a la dirección comercial analiza las decisiones fundamentales que deben tomarse en dicho ámbito. La selección de los clientes, el diseño de la propuesta de valor y los medios que hay que desplegar para acceder al mercado constituyen su hilo conductor y, en ella, se describe brevemente el sistema comercial compuesto por las compañías, los clientes, los canales y los competidores. Finalmente, se razona la importancia de la discusión de casos de negocio como herramienta para desarrollar las habilidades analíticas y el criterio necesarios para tomar decisiones comerciales sensatas.