Jets4future y la venta de jets privados
El caso se centra en un distribuidor europeo de jets privados. Se exponen las particularidades y problemáticas específicas de la comercialización de productos industriales de alto valor: ciclo de venta largo, unidad de decisión compleja e inversión significativa por parte del cliente para realizar la compra. Se discute el proceso de captación de clientes y las diferentes inversiones de marketing. También se describen tres decisiones concretas sobre clientes en las que hay que posicionarse. Adicionalmente, se presenta la posibilidad de diversificar el negocio tradicional de la empresa con la creación de una nueva unidad de negocio.
Collection: IESE (España)
Ref: M-1305
Format: PDF
Number of pages: 15
Publication Date: Mar 8, 2013
Review date: Jul 10, 2014
Description
El caso se centra en un distribuidor europeo de jets privados. Se exponen las particularidades y problemáticas específicas de la comercialización de productos industriales de alto valor: ciclo de venta largo, unidad de decisión compleja e inversión significativa por parte del cliente para realizar la compra. Se discute el proceso de captación de clientes y las diferentes inversiones de marketing. También se describen tres decisiones concretas sobre clientes en las que hay que posicionarse. Adicionalmente, se presenta la posibilidad de diversificar el negocio tradicional de la empresa con la creación de una nueva unidad de negocio.
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Year: 2010
Geographic Setting: Europa
Industry Setting: Transportes
Learning Objective
" Entender la gestión del equipo de ventas, considerando las particularidades del sector y los tipos de producto y clientes, y especificando las responsabilidades de los vendedores.
" Estudiar el funnel de captación de clientes.
" Discutir sobre el mix de las diferentes partidas de gasto comercial: equipo, comunicación y demostración del producto.
" Tomar una decisión sobre las tres solicitudes concretas de vuelo de demostración, que implican saltarse las políticas establecidas.
" Valorar la decisión de crear una nueva unidad de negocio.
" Estudiar el funnel de captación de clientes.
" Discutir sobre el mix de las diferentes partidas de gasto comercial: equipo, comunicación y demostración del producto.
" Tomar una decisión sobre las tres solicitudes concretas de vuelo de demostración, que implican saltarse las políticas establecidas.
" Valorar la decisión de crear una nueva unidad de negocio.
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