La profesionalización de la red de ventas en The Veteran Tree

Description

En marzo de 2022, Jim Heisser, director ejecutivo y fundador de The Veteran Tree Co, estaba reflexionando sobre los buenos resultados que su compañía había alcanzado en los últimos años. El crecimiento histórico en ventas y la rentabilidad eran algo de lo que estar orgulloso, y, tras el desastroso año 2020 para el sector (debido a la pandemia), en 2021 la compañía había vuelto a crecer fuertemente. Jim sentía que lo que había empezado como una pequeña operación con humildes metas estaba, ahora, haciéndose muy grande. Volverse grande no era malo, pero Jim se preguntaba si su manera de gestionar su fuerza de ventas debería de cambiar. Después de todo, las empresas más exitosas solían tener una dirección más sofisticada. ¿Qué decisiones se necesitaban? ¿Debería cambiar algo? ¿O mejor seguir actuando de la misma manera? Este caso está basado en el caso Deodar, M-1209, de Julián Villanueva y Victoriano Vila, IESE, 2008.

Learning Objective

Este caso ha sido diseñado para discutir las distintas políticas de gestión de la fuerza de ventas (contratación, formación, motivación, supervisión, evaluación, compensación y despliegue), así como temas de organización y dimensionamiento. Puede utilizarse tanto en cursos introductorios de un MBA como en programas más avanzados para ejecutivos. En general, el caso encaja especialmente bien como introducción a un módulo de gestión de la fuerza de ventas. Algunos de sus objetivos pedagógicos son: - Mostrar la importancia estratégica que tiene la buena gestión y organización de una fuerza de ventas, y cómo en un entorno de crecimiento económico las deficiencias de gestión pueden quedar ocultas. - Discutir la importancia de las métricas comerciales para el buen control comercial. - Discutir y evaluar las políticas de la gestión de una fuerza de ventas. - Discutir distintos organigramas (estructuras) comerciales. Ventajas e inconvenientes de cada uno. - Discutir sobre el dimensionamiento óptimo de una fuerza de ventas.

Keywords

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