Nike Football Team Sports: La agilidad como motor del crecimiento

En 2007, Nike EMEA decidió incrementar significativamente su negocio de Football Team Sports (FTS, prendas y accesorios para personas que practican el fútbol aficionado), que hasta entonces había sido una parte pequeña de sus actividades. Nike tenía que afrontar un reto importante: cómo servir al creciente negocio de FTS con una cadena de suministro que tradicionalmente recurría al marketing para generar demanda. Los clubes de fútbol aficionado, por otro lado, estaban fuertemente influidos por la popularidad de los clubes profesionales, o por los últimos resultados de la Liga de Campeones, etc. Los clientes de FTS normalmente necesitaban sus uniformes antes de que empezara la temporada. Los minoristas tenían un espacio limitado y, por tanto, no podían almacenar más de 1.000 SKU del catálogo de productos. Otras diferencias clave entre FTS y otras categorías de ropa era la frecuencia de compra (una vez al año frente a todo el año), la estacionalidad (en el verano, frente a todas las estaciones) y la elasticidad del precio (bastante inelástico, frente a más elástico). Con el fin de desarrollar una estrategia de operaciones para el negocio de FTS, un equipo de directivos de Nike había analizado la cadena de valor y había descubierto algunas cuestiones que debían abordarse; por ejemplo, el tiempo de entrega de seis meses o el método para hacer pronósticos de ventas utilizado en FTS. La dirección de la EMEA tenía que decidir ahora cuál era el mejor modo de alcanzar una tasa compuesta de crecimiento anual del 40%, el ambicioso objetivo de ventas que se había fijado.