Turner Construction Company (Spanish Version)

En junio de 1984, vicepresidente de Turner Construction Co. debe decidir si aprueba un proyecto de construcción siendo considerada por una de las oficinas territoriales de Turner y cómo manejar la aparente renuencia que el territorio de gerente general a seguir otra cuenta que tenga un valor estratégico importante para Turner . Una cuestión clave es la organización de marketing adecuada para la empresa: Turner está muy descentralizada geográficamente (con el fin de maximizar la eficiencia de operación y presencia en los mercados locales), pero el comportamiento de compra en algunos segmentos importantes del mercado es cada vez más nacional y centralizado. El caso también proporciona mucha información sobre el proceso de venta y las tareas de gestión de cuentas / proyecto en el negocio general de contratación.