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Tamaño y despliegue de la fuerza de ventas
Villanueva, Julian; Muñoz-Cobo D.Technical Note MN-362MarketingLa fuerza de ventas es, para muchas empresas, el coste más importante de ir al mercado. Decisiones sobre su dimensión y asignación a territorios, productos o segmentos de clientes tienen un impacto determinante en ventas y beneficios. En un extremo, una empresa con pocos vendedores pierde oportunidades que serán aprovechadas por la competencia. En el otro, si hay demasiados vendedores, la empresa es poco eficiente y el coste de venta se dispara. ...Starting at €8.20
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Un viaje transformador en tiempos inciertos (B)
Elvira, Marta; Villamor, IsabelCase DPO-734Leadership and People ManagementEl caso introduce a Cristina Ventura, chief catalyst officer del minorista asiático de artículos de lujo Lane Crawford Joyce Group (LCJG). Ventura se encontraba en Nueva York cuando el presidente de los Estados Unidos, Donald Trump, anunció la decisión del Gobierno de cerrar el tráfico aéreo internacional debido a que la COVID-19 se estaba propagando por el mundo. Si bien estaba asentada en Hong Kong, Ventura había pasado los últimos tres meses e...Starting at €5.74
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Un viaje transformador en tiempos inciertos (A)
Elvira, Marta; Villamor, MartaCase DPO-733Leadership and People Management, Service and Operations ManagementEl caso introduce a Cristina Ventura, chief catalyst officer del minorista asiático de artículos de lujo Lane Crawford Joyce Group (LCJG). Ventura se encontraba en Nueva York cuando el presidente de los Estados Unidos, Donald Trump, anunció la decisión del Gobierno de cerrar el tráfico aéreo internacional debido a que la COVID-19 se estaba propagando por el mundo. Si bien estaba asentada en Hong Kong, Ventura había pasado los últimos tres meses e...Starting at €8.20
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Un viaje transformador en tiempos inciertos (C)
Elvira, MartaCase DPO-744Business Ethics and Corporate Social Responsibility, Entrepreneurship, Leadership and People ManagementTras aterrizar en Singapur a finales de 2020, mientras la epidemia de COVID-19 todavía afectaba la mayor parte del mundo, Cristina Ventura se encontraba inmersa en medio de una gran actividad. Su estancia en Singapur le había reportado tanto nuevas oportunidades como momentos de reflexión. Cada día meditaba sobre su propósito, sobre qué proyectos -y qué gente- podían ayudarla a maximizar su impacto. Cristina se veía a sí misma como una catalizado...Starting at €5.74
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La respuesta competitiva ante un nuevo entrante
Muñoz-Cobo D.; Villanueva, JulianTechnical Note MN-361MarketingEl objetivo de esta nota técnica es el de apuntar un marco conceptual sobre la posible reacción competitiva del "incumbente" en un mercado ante la entrada de un nuevo competidor. Las empresas, al plantearse la entrada en un nuevo mercado, deben considerar cómo va a reaccionar su futura competencia. Una reacción muy agresiva podría hacer cambiar de idea a los directivos de una empresa que consideran la conveniencia de entrar en un nuevo mercado (p...Starting at €8.20