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La profesionalización de la red de ventas en The Veteran Tree
Villanueva, JulianCaso M-1391Iniciativa emprendedora, Liderazgo y Dirección de personas, MarketingEn marzo de 2022, Jim Heisser, director ejecutivo y fundador de The Veteran Tree Co, estaba reflexionando sobre los buenos resultados que su compañía había alcanzado en los últimos años. El crecimiento histórico en ventas y la rentabilidad eran algo de lo que estar orgulloso, y, tras el desastroso año 2020 para el sector (debido a la pandemia), en 2021 la compañía había vuelto a crecer fuertemente. Jim sentía que lo que había empezado como una pe...Desde 8,20 €
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Una tarde en McLaren, Selby & Associates
Villanueva, JulianCaso M-1356Liderazgo y Dirección de personas, Marketing, Servicios y operacionesEn Enero de 2017, Joe Orvis, socio director del despacho McClaren, Selby & Associates, con sede en Nueva York, había organizado una ronda de reuniones con algunos de sus socios. Quería ponerse al día de sus esfuerzos de desarrollo de negocio, además de entender la diferente aproximación que cada uno tenía hacia la venta. La firma había tenido un año algo flojo y algunos socios estaban nerviosos. Era una fría tarde de invierno y había decidido cit...Desde 8,20 €
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Microsoft España: Las Grandes Cuentas (B): versión 3.0
Vila, VictorianoCaso M-1304Innovación y cambio, Liderazgo y Dirección de personas, MarketingEste caso trata de la evolución del programa de grandes cuentas que Microsoft (MS) España comenzó en 2004. Se describen los cambios que se introdujeron en el enfoque inicial con idea de resolver los problemas que surgieron. Como ocurre en cualquier implementación comercial, el ajuste de unos parámetros hace que otros se desajusten.Desde 5,74 €
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Grupo Aramón: turismo de nieve y de montaña
Sanders, Karen; Paniagua Granados, Francisco JavierCaso M-1268Conocimiento y comunicación, Liderazgo y Dirección de personasEl Grupo Aramón es una sociedad anónima de titularidad pública dedicada al mundo del turismo de nieve. El Grupo se fundó en el año 2002 con el fin de "impulsar el desarrollo económico social de las comarcas en las que opera, mediante la creación de una oferta de turismo de esquí y montaña moderna e innovadora". El Grupo Aramón está compuesto por cinco estaciones de esquí de la comunidad autónoma de Aragón y se define como "el primer grupo español...Desde 8,20 €
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Laboratorios Alce Brasil: rotación en el equipo de ventas
Segarra, José Antonio; Carrillo, JordiCaso M-1264Liderazgo y Dirección de personas, MarketingLaboratorios Alce, lider del mercado brasileño de medicinas oftalmológicas, se enfrenta a una desproporcionada rotación en su red de vendedores con graves consecuencias en el negocio. El director nacional de ventas reflexiona sobre las causas de la rotación y sus posibles soluciones. Al mismo tiempo se plantea cambios en la organización comercial y en el dimensionamiento de su red de 70 vendedores.Desde 8,20 €
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Employer branding en Siemens: ¿quién lidera la marca (A)
Oliver, Xavier; Sastre Boquet, IsaacCaso M-1368Innovación y cambio, Liderazgo y Dirección de personas, MarketingEn 2015, Siemens se enfrentaba a una crisis de reclutamiento. En un momento en que la digitalización y la ciencia de datos eran claves para la ingeniería, se vio compitiendo con empresas como Google, Apple o Microsoft, mucho más atractivas para trabajar. De hecho, una encuesta de la propia compañía reveló que casi todos sus grupos de interés la veían como una empresa anticuada, poco atractiva y conservadora, una imagen que no reflejaba el trabajo...Desde 8,20 €
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'Employer branding' en Siemens: ¿quién lidera la marca (B)
Oliver, Xavier; Sastre Boquet, IsaacCaso M-1371Innovación y cambio, Liderazgo y Dirección de personas, MarketingEn 2015, Siemens se enfrentaba a una crisis de reclutamiento. En un momento en que la digitalización y la ciencia de datos eran claves para la ingeniería, se vio compitiendo con empresas como Google, Apple o Microsoft, mucho más atractivas para trabajar. De hecho, una encuesta de la propia compañía reveló que casi todos sus grupos de interés la veían como una empresa anticuada, poco atractiva y conservadora, una imagen que no reflejaba el trabajo...Desde 5,74 €
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Pompeii: un paso adelante
Ferrándiz, Luis; Iniesta, Francisco; Villanueva, JulianCaso M-1394Dirección estratégica, Liderazgo y Dirección de personas, Marketing, Tecnologías de la informaciónEn 2021, Pompeii vendía más de 81.000 zapatillas y su facturación se acercaba a los cinco millones de euros. La zapatilla Higby se consolidaba como su "best seller" y el modelo marcaba tendencia entre la gente joven española de clases acomodadas, fundamentalmente de Madrid, aunque en 2021 el 15% de las ventas ya eran fuera de España. Su canal de venta físico, ya con 5 tiendas, había demostrado que podía ser un gran complemento al canal digital qu...Desde 8,20 €
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Clifford Chance España
Villanueva, Julian; Vila, VictorianoCaso M-1353Dirección estratégica, Liderazgo y Dirección de personas, Servicios y operacionesEn octubre de 2016, Jaime Velázquez, socio-director de Clifford Chance en España (en adelante, CC), se preparaba para el plenario de socios mensual. Aunque la firma había conseguido afrontar con éxito la fuerte crisis económica y crecía de una manera sólida, se aproximaban numerosos nubarrones a la economía española. Por un lado, el país llevaba ya casi un año sin Gobierno, tras el bloqueo político que se produjo resultado de las segundas eleccio...Desde 8,20 €
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Vivienne Cox en BP Alternative Energy (A)
Hunter, M.Caso INSEAD-5473Liderazgo y Dirección de personasUn equipo liderado por Vivienne Cox, vicepresidenta ejecutiva de Gas, Energía y Renovables, identifica y lanza un nuevo negocio: BP Alternative Energy. La inversión a esta escala en un negocio de energía ?verde? constituyó un cambio radical para BP.Desde 8,20 €