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    Costarsa (E)

    Chiesa, Cosimo ; Ruggeri F.

    • Reference: M-988

    • Year: 1994

    • Geographic Setting: España

    • Publication Date: Feb 1, 1995

    • Fecha de edición: Feb 1, 1995

    • Source: IESE (España)

    • Type of Document: Case

    Grouped product items
    Format Language Reference Use Qty Price
    pdf Spanish M-988
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    Description

    La creciente complejidad del mercado obliga a reorganizar la labor comercial especializando a los vendedores por canales y según el tamaño de los clientes. Una idea concreta es crear los "key-account" aunque se dude acerca de si deben depender directamente de la cabecera de la división o seguir despachando al Jefe de Zona.

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    Keywords

    Motivación Organización Productividad