El arte y la ciencia de fijar objetivos

Description

La reciente crisis económica y la quiebra de muchas instituciones financieras dan fe de los peligros de combinar unos objetivos de rendimiento excesivamente ambiciosos con bonus abultados. Los objetivos, en el mejor de los casos, pueden motivar positivamente a los empleados, pero, en el peor, empujarles a comportamientos disfuncionales, con resultados tan nefastos como los que hemos visto. ¿Qué pueden hacer las empresas para acertar con sus objetivos? Los autores estudiaron durante dos años cómo fijaron sus objetivos una serie de directores de ventas y cuentas, así como otros profesionales del desarrollo de negocio en Reino Unido. Su investigación acabó en una letanía de fracasos: objetivos no realistas, énfasis excesivo en los resultados financieros, falta de coordinación y mala comunicación, todo lo cual redundó en insatisfacción y bajo rendimiento. Basándose en estos hallazgos, los autores identifican los elementos clave que influyen en el comportamiento de las personas y determinan la obtención de resultados positivos a la hora de diseñar objetivos, planes de incentivos e indicadores de rendimiento. Después proponen un proceso de diez pasos para mejorar cómo se fijan los objetivos. Advierten de que requiere mucho trabajo, pero una buena formulación puede devolver a los objetivos su finalidad original: alcanzar un rendimiento superior.

Keywords

bonus comportamiento equipos comerciales incentivos motivación objetivos remuneración rendimiento retribución satisfacción