GHD España: Fuerza de ventas y canales comerciales

  • Reference: IIST-MI-210

  • Number of pages: 18

  • Publication Date: Feb 9, 2021

  • Source: San Telmo (España)

  • Type of Document: Case

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Description

La filial española de GHD, empresa líder mundial en el mercado de herramientas profesionales para el arreglo del pelo (stylers - planchas), se enfrentaba a diversos retos comerciales que comenzaron con la decisión de digitalizar su fuerza de ventas en el año 2011 en vez de incrementar el número de vendedores, que era lo que había generado el éxito pasado. Además, la empresa comenzó a experimentar que su clientela tradicional (salones de peluquería y belleza, y mayoristas que les servían) estaba perdiendo peso en el mix de ventas, creciendo otros nuevos clientes, como los particulares que compraban sus productos tanto online como en los corners que la empresa tenía en El Corte Inglés. ¿Cuál debía ser la estrategia comercial de cara al futuro?

Learning Objective

Los objetivos principales del caso son: 1.Analizar la oportunidad de implantar tecnología en los equipos de venta y el impacto que supone la progresiva digitalización en la estrategia comercial de las empresas, y el efecto que puede provocar en sus resultados de venta. 2.Entender los problemas que generan la multiplicidad de canales de venta online y offline en un entorno cada vez más digital, y cómo amortiguar los conflictos que puedan surgir entre ellos mediante la gestión de la omnicanalidad. 3.Reflexionar acerca de las distintas alternativas que tienen las empresas para llegar a su mercado (route to market) teniendo en cuenta la digitalización continua, y cómo afecta depender o no de un Marketplace tipo Amazon cuando ya se tiene un ecommerce propio, y en especial en sectores de valor añadido o Premium. 4.Comprender por qué y cómo habrá que ir adecuando el posicionamiento que tradicionalmente han desarrollado las marcas ante el dinamismo del mercado y los clientes.

Keywords

Canales digitalización E-Commerce Estrategia comercial fuerza de ventas omnicanalidad On line/Off line