INSITE: la simplificación del big data

Description

Insite es un programa de software de inteligencia comercial orientada al cliente desarrollado por una empresa de consultoría europea. La división de la península ibérica obtuvo malos resultados en 2020. Al director le preocupa especialmente el número de demos que se ofrecen a los clientes potenciales: las demos concedidas por el equipo de ventas han aumentado, mientras que las ventas han disminuido. La dirección debe replantearse el proceso de concesión de demos. En concreto, el caso presenta tres decisiones de este tipo: tres clientes solicitan una demo y el director de Ventas tiene que decidir si concederlas o no.

Learning Objective

El caso presenta problemas habituales relacionados con la venta de productos de alto valor: el ciclo de ventas es más largo y más complejo, hay más personas implicadas en la toma de decisiones, la compañía destina una inversión importante a los productos de prueba, etc. Se pide a los alumnos que se pongan en la piel del director de Ventas, que tiene que revisar el proceso de ventas, el proceso de concesión de demos a clientes potenciales, las implicaciones desde el punto de vista de la compensación, etc.

Keywords

ciclo de ventas complejo demos de prueba gestión de las relaciones con clientes inteligencia comercial orientada al cliente licencias de software Marketing productos de alto valor