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    Macsa: la venta de proyectos

    García Pont, Carlos ; Rocha e Oliveira, Paulo

    • Reference: M-1287

    • Year: 2011

    • Number of pages: 27

    • Geographic Setting: España

    • Publication Date: Mar 30, 2012

    • Source: IESE (España)

    • Type of Document: Case

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    pdf Spanish M-1287
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    Description

    La fuerza de ventas de MACSA ha sido exitosa en la venta de impresoras, lásers y máquinas de etiquetado durante décadas. La reciente incorporación de proyectos en la oferta de la empresa requiere una nueva estrategia de ventas. Este caso trata los desafíos a que se enfrentan los directivos de la empresa en la elaboración e implementación de esta nueva estrategia.

    Keywords

    business-to-business Dirección de ventas Marketing