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    Vicarsa (A): Arreglando un error en la venta

    Torres, Óscar ; Palencia, Luis

    Spanish , English

    • Reference: ASN-36

    • Year: 2005

    • Number of pages: 7

    • Geographic Setting: España

    • Publication Date: Dec 12, 2005

    • Source: IESE (España)

    • Type of Document: Case

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    pdf Spanish ASN-36
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    Description

    Un agente de ventas ve cómo lo que podía haber sido un importante contrato corre peligro de cancelarse debido a la precipitación en intentar cerrar una venta relacionada. El análisis del proceso de la venta y la identificación de los errores es la base para proponer soluciones. La información con la que se cuenta es limitada, y eso debe tenerse en cuenta en la discusión.

    Learning Objective

    Durante la discusión del caso se conformará una solución, que ha de ser reevaluada una vez que se reparta el caso Vicarsa (B), con información hasta entonces desconocida por los participantes.

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    Keywords

    aprendizaje cartera de clientes Dirección de ventas Ventas